Для стабилизации ситуации в отделе продаж и возвращения конверсии в продажу на прежний уровень необходимо провести комплекс мероприятий. Они должны направлены на формирование конкурентных преимуществ и усиление ценности нашего продукта для клиентов. Вот план мероприятий по каждому аспекту: 1. **Исследование рынка** Первым шагом следует провести детальное исследование рынка, чтобы лучше понять, каким образом конкурент удается демпинговать цены и что мы можем сделать для дальнейшей конкуренции. Необходимо изучить стратегию конкурента - какие инструменты ценообразования и маркетинга он использует, какие маркетинговые каналы предпочитает и какий уровень сервиса предлагает. Также необходимо проанализировать, какую аудиторию конкурент привлекает и насколько эффективна его продажа. 2. **Маркетинговые исследования своих клиентов** Помимо изучения конкурента, нужно провести исследование своей собственной аудитории. Чтобы вернуть конверсию в продажу на прежний уровень, важно понять, почему клиенты отворачиваются и стремятся к низкой стоимости без срока действия. Необходимо определить их потребности и ожидания по цене, гибкости условий и сроку действия. Таким образом, можно будет разработать новую стратегию, основанную на потребностях клиентов и уникальных возможностях продукта. 3. **Создание дифференцированной ценовой политики** Одним из важных шагов является создание дифференцированной ценовой политики, которая будет включать различные пакеты и условия подписки. Это позволит клиентам выбирать наиболее удовлетворяющий их вариант и при этом получать максимально выгодные условия. Предлагая разнообразные абонементы, мы сможем уйти от прямой конкуренции по ценам и предложить уникальные возможности, которые конкурент не предоставляет. 4. **Анализ дополнительных сервисов и услуг** Также, необходимо внимательно изучить, какие дополнительные сервисы и услуги мы предлагаем вместе с нашим ОП. Может быть, существует возможность усовершенствовать или добавить новые привилегии для клиентов, которые не реализует конкурент. Это может быть предоставление бесплатных тренировок с тренером или в специально оборудованных зонах, доступ к специальным групповым программам или персональному планированию тренировок. 5. **Развитие лояльности клиентов** Повышение лояльности клиентов - важный фактор для возвращения конверсии в продажу на прежний уровень. Для достижения этой цели предлагается провести программу лояльности, предоставляющую дополнительные бонусы и привилегии клиентам, которые регулярно посещают наш фитнес-центр. Это может быть накопительная система баллов, скидки на дополнительные услуги или подарки при покупке абонемента на длительный срок. 6. **Маркетинговая коммуникация** После проведения исследований и разработки новой стратегии необходимо провести информационную кампанию, где мы будем сообщать о новых условиях абонементов и привилегиях, предоставляемых нашим фитнес-центром. Использование различных маркетинговых каналов, таких как реклама в интернете, листовки, партнерская программа и социальные сети, позволит лучше донести информацию о наших уникальных предложениях до целевой аудитории. Важно акцентировать внимание на преимуществах нашего ОП по сравнению с конкурентом, таких как высокий уровень сервиса, профессиональные тренеры и широкий выбор дополнительных услуг. 7. **Анализ результатов и корректировка стратегии** Окончательным этапом плана является анализ результатов после внедрения мероприятий. По результатам анализа необходимо проанализировать эффективность каждого мероприятия и сравнить конверсию в продажу до и после внедрения. В случае, если результаты не достигнуты, следует пересмотреть стратегию и внести необходимые корректировки в план мероприятий. В целом, для стабилизации ситуации в отделе продаж и возвращения конверсии в продажу на прежний уровень необходимо провести всестороннее исследование рынка и аудитории, разработать дифференцированную ценовую политику, предоставить дополнительные привилегии и услуги, повысить лояльность клиентов и провести масштабную маркетинговую кампанию для продвижения новых условий абонементов. Анализ результатов и корректировка стратегии важны для обеспечения эффективности плана мероприятий и достижения поставленных целей.